数量全国第三，有件事让山东药店很头疼

news.PharmNet.com.cn　2022-04-21　21世纪药店　字号：放大正常

　　山东省无论是人口数量还是经济实力，在全国范围内都属于第一阵营，对山东药店的发展来说，这无疑是利好因素。

　　即便如此，在行业整体增长乏力的大背景下，山东的药店同样面临着多重压力。近期在山东进行的“连锁百强产业生态中国行”中，记者走访济南、青岛、烟台、潍坊等城市的百强连锁发现，除了激烈的市场竞争外，在“动销”这件事上，也让山东众多的药店“头疼”。

　　动销难题

　　从数据来看，山东的表现可谓是十分亮眼。2021年，全省的GDP为83095.90亿元，药店数量44962家，均列位全国第三；全省居民人均可支配收入35705元，同比增长8.6%。作为人口过亿的大省，消费市场稳步复苏，社会消费品零售总额比上年增长15.3%，两年平均增长7.4%。

　　这样的底子，从全国范围来看也是佼佼者。不过，“连锁百强产业生态中国行”走访的结果表明：在山东这样的大市场，当地的药店同样面临着销售下滑、动销困难等行业共性难题。

　　青岛同方董事长王元喜告诉记者，由于疫情的冲击，不少消费者的收入发生了变化，消费心理更加谨慎，消费信心不强，对药店带来不同程度的影响，这从进店的人数下滑可见一斑。另一方面，线上渠道的作用愈发明显，进一步分流了线下渠道的客流。

　　对于这些情况，山东金通大药房商采总监马志宁也表达了类似的困扰。在金通大药房总部的山东潍坊市，虽然人口和经济实力在山东省处于靠前的位置，但市场竞争非常激烈，除了当地的龙头外，一些外来巨头如海王星辰等势力的加入，使得这个市场竞争白热化，再加上近两年疫情的影响，药店的日子并不好过，以往买赠、进店有礼、搭售等传统的kaiyun官方网页模式的引流效果越来越不明显了。

　　除了疫情的因素外，政策因素也让药店面临着新挑战。集采不断扩面、医保支付改革等政策使得药店在经营模式、品类优化、品种动销等方面出现新的难题。

　　价格暗战

　　动销困难带来了一系列反应，营收承压使得不少药店被迫采取一些“新手段”，价格战再度上演。

　　在国内药店快速发展的阶段，行业的kaiyun官方网页模式主要是通过价格战，不管是“平价”吸客还是“高毛”模式，都是在产品的差价上做文章。据了解，现阶段山东部分地区的价格战处于白热化的阶段，而且价格战还从线下向线上延伸。

　　当地一些连锁药店为了抢夺市场，采取价格补贴、产品满减、单品折扣等形式竞争，这样做的目的不言而喻——虽然毛利在一定的时间内受损，但如果能藉此打败竞争对手，那自己就可以扩大或独享市场份额。

　　另一方面，一些小连锁、单体店的经营成本相对较低，在价格战方面也比较“灵活”。山东燕喜堂董事长于志刚就提到了这个问题：一些产品在当地区域的进货价基本一致，有些药店为了快速回笼资金，产品的折扣非常大，使得按正常市场价销售的药店非常“难受”。

　　药店间的价格战也让工商关系发生变化，工商之间既有博弈也有合作，这考验着上游企业的市场把控能力。是否要给出更大的让利，才能解决连锁药店的难题，与之建立更紧密的合作关系？

　　对此，“连锁百强产业生态中国行”战略合作伙伴青岛普生控股有限公司（以下简称“普生控股”）带来了不一样的答案：用专业为药店“赋能”，打造全新的工商合作模式，通过产品赋能、服务赋能、专业赋能等方面全面发力，给门店带来新的活力，驱动药店业绩稳步增长。

　　专业带动

　　事实上，动销难不仅仅是山东药店面临的难题，也是整个药店行业面临的困境。

　　在目前药店面临同质化、线上渠道分流、基层医疗拦截、客流断崖等困局下，动销如金子般珍贵。

　　与以往走读主流连锁相比，“连锁百强产业生态中国行”的主旨做出了一定的调整。基于药店动销难这个关键问题，“连锁百强产业生态中国行”把目标定为“帮终端引流，助连锁动销”，就是引进专业的团队，给药店带来真正意义的赋能。

　　据普生控股联合创始人、总裁郑志伟博士介绍，普生控股已在全国多个省份开展了“为爱撑腰”的系列活动，借助中医药“黄金单品”，进行kaiyun官方网页整合推广，保持专职团队、提升专业技能、提升广告创意、导入学术支持等，以实际行动帮终端引流和助力连锁动销。

　　事实上，真正以学术导向带动 OTC销售的模式在业内并不多见，而普生控股则在这方面深耕了将近20年，都取得了显著的效果，合作过的张仲景大药房、漱玉平民等知名连锁的增长数据便是最好的证明。

　　王元喜认为，在消费者习惯变化的当下，品牌药成为了药店吸客、促成交易重要的因素，舒筋健腰丸在普生控股的操盘下，显示出强大的市场活力。

　　随着“动销·赋能——连锁百强产业生态中国行”项目在青岛启动，标志着为药店以动销为目的创新赋能模式全面铺开。

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