冲刺500亿，哪家药店率先冲线？

　　四五年后，将有5～10家连锁药店的销售收入达到500亿元之巨——如果不是商务锁药店的销售收入达到500亿元之巨——如果不是商务部《关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》这一文件作为依据，很多人一定觉得这是“天方夜谭”。

　　要知道，2021年前三季度民营上市连锁中营业收入最多的大参林也不过123.55亿元。有机构预测今年大参林的销售额将达173.54亿元，要实现500亿元收入的目标，相当于增长188.12%，这意味着接下来的4年时间里大参林的营业收入须年均增长30.28%——显然，这是一项难度系数极高的“终极任务”。

　　《意见》方向明显

　　专业化、多元化、数字化、智能化再提及

　　 “指导意见” 是我国各级政府及其工作部门常用的文件形式，是体现政府政策方向最为重要的形式之一。虽然“意见”并不具备法律法规等规范性文件那样的法律效力，但其在政策导向方面的重要意义不言而喻。

　　《关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》（下称“意见”）的信息量极大，导向明显且新意多多。首先是《意见》针对药品零售业提出的“总体目标”：到2025年，培育形成1～3家超五千亿元、5～10家超千亿元的大型数字化、综合性药品流通企业，5～10家超五百亿元的专业化、多元化药品零售连锁企业，100家左右智能化、特色化、平台化的药品供应链服务企业。药品批发百强企业年销售额占药品批发市场总额98%以上；药品零售百强企业年销售额占药品零售市场总额65%以上；药品零售连锁率接近70%，等等。

　　《意见》前瞻性提出了今后几年做大做强药品零售业的重点方向与领域。一是药店业今后发展的主要任务依然是专业化、多元化，专业化是立业之本，多元化是有益补充，此前停滞不前的药店多元化探索或有突破；二是鼓励采取并购重组的方式做大做强，包括支持药品流通企业跨地区、跨所有制兼并重组，鼓励具有网络优势的中小企业与骨干企业重组等等；三是加快行业数字化、智能化业务发展，包括推进“互联网+药品流通”，支持药品流通企业与电子商务平台融合发展，发展智慧供应链、智慧物流、智慧药房等新形态；四是在渠道下沉、建设完善基层尤其是农村药品供应网络方面加大政策倾斜与支持力度，提出以县域为中心、乡镇为重点、村为基础，继续加快农村药品供应网络建设，逐步完善县乡村三级药品配送体系，支持药品流通企业与第三方物流、邮政、快递等进行市场化合作，等等。这些重点方向与领域，为“十四五”药品零售业发展指明了方向。

　　离500 亿差距不小

“种子选手”出自这几家

　　5～10家超五百亿元的专业化多元化药品零售连锁企业、药品零售百强企业年销售额占药品零售市场总额65%以上、药品零售连锁率接近70%……《意见》提出的这些“小目标”，实则是摆在整个药店行业面前的“硬骨头”。

　　首先，销售规模方面的差距最大也最明显。“2020年中国药品零售销售总额排行榜”上有5家零售企业销售总额突破100亿元，29家企业销售规模在10亿～100亿元之间，规模最大的国大药房营业收入为215.69亿元。显然能接下“5～10家超五百亿元的专业化、多元化药品零售连锁企业”重任的，除了由业外资本主导、2018年整合药店总体营收高达300亿元的高济医疗以及国大药房外，再就是大参林、老百姓、一心堂、益丰等四大上市连锁了。这些头部连锁的最新三季度营收都超过百亿元，成长性良好，经营发展稳定，具有快速成长为500亿元体量的规模基础，也有尽快做大做强的动力、能力以及超常规发展必不可少的资本与资源。不出意外的话，500亿元规模的“种子选手”就出自这几家。

　　但头部连锁的收入距离500亿元的差距也是非常明显的。2020年一心堂、益丰药房、老百姓、大参林分别实现营业收入126.56亿元、131.45亿元、139.67亿元、145.83亿元。据太平洋证券测算，四家上市连锁2021年的营业收入预计将达152.50亿元、152.48亿元、157.82亿元、173.53亿元，以2021年预测值为基数，假如到2025年完成500亿元营收规模，四家上市连锁每年分别要平均增长34.56%、34.57%、33.41%、30.28%（详见下表），大大高出近年来四家上市连锁的年均增速。

　　据有关资料显示，2020年全国药品零售市场规模达5119亿元，其中百强药品零售企业销售总额为1805亿元，占全国零售市场总额的35.3%，距“十四五”65%的目标占比尚有30个百分点；2020年全国共有零售药店门店55.39万家，其中单体药店24.09家，连锁药店门店31.29家，药店连锁率由2013年的37%提升至2020年的56.5%，距“十四五”药店70%的连锁率相差13.5个百分点。

　　事实上，营收超500亿、百强药店年销售额占药品零售市场总额65%以上、连锁率接近70%等一系列目标都是紧密联系在一起的，完成其中一个目标，另一个目标也会相应提高，如头部连锁的营业收入要在4～5年时间内达到500亿元，必然要进行超常规发展尤其是大力度的门店扩张，也相应提高了百强药店的销售收入占比以及药店连锁率。

　　多管齐下为上策

　　新门店也能成为拉动增长的重要力量

　　从本质上来说，上面提到的一系列任务都是“终极任务”——加快促进药品零售业规模化、大型化，实现超常规、高质量、高水平发展。这就要求头部连锁不仅要加快扩张，还要创新经营，大力拓展多元化、数智化业务。

　　首先，加大再加大门店扩张力度，加快再加快门店扩张进度，是实现“终极任务”的最重要措施。门店扩张的主要途径离不开自建、并购、 加盟和联盟，在风险可控的前提下，门店扩张的步伐不妨更大更快一些，如更大力度并购更多门店，加快自建门店进度，更大范围内推进加盟，更多方式实现联盟等等。

　　老百姓的“四驾马车”扩张模式值得借鉴。今年前三季度老百姓“四驾马车”全面开花，加速领跑，前三季度新增门店1866家，是上市连锁中新增门店数最多的，其中直营新增门店1259家（自建724家、资产并购143家、股权并购392家）、加盟新增门店607家。截至2021年9月30日老百姓拥有门店8163家，紧随一心堂之后，其中直营门店6055家、加盟门店2108家。老百姓通过“星火并购”计划实现了三四五线城市的扩张，全集团的县市占比达到 70%左右，市场下沉加速；加盟业务方面，强化“七统一”、100%配送等，前三季度加盟业务配送收入完成 9.3 亿元，同比增长 37.5%，净利润保持 5%以上的增长，优于自营。

　　其次，通过门特慢店、院边店、DTP、“双通道”、互联网 开云电竞官网登录入口等多方式多渠道承接处方外流，是完成“终极任务”的重要依靠。据老百姓三季报显示，其现有93 家“双通道”DTP药房，较非双通道DTP药房的销售额可提升2倍，“双通道”等专业门店在新政下竞争力更强。而老百姓现有的6055 家直营门店中，医保门店占比 87.37%，院边店占比10%，特殊门诊425个，DTP 药房145家。

　　第三，大力拓展O2O、B2C等线上业务，做大做强线上板块，是缓解疫情扰动影响实现快速增长的重要途径，也是决胜未来竞争的利器。近两年，头部连锁由于早布局、坚持投入并跟踪经营积累经验，线上业务增速迅猛。今年上半年，益丰线上业务实现销售收入5.05亿元，同比增长113.08%，O2O销售收入占比67.02%，同比增长139.89%；一心堂覆盖O2O业务的直营门店达7298家，业务占整体电商业务销售额的78.33%；大参林超过 5000家门店覆盖O2O业务，线上收入同比增长97.63%。老百姓前三季度的线上业务也实现了5亿元的销售额，同比增长160%，增速之高非线下所能比。下一步，药店开展线上业务的重点，一是进一步完善线上布局，力争O2O、B2C两翼齐飞，针对不同的受众迅速做大规模实现上量，突破线上业务规模瓶颈后，线上的毛利润是非常可观的；二是优化线上业务运营，包括消费大数据的收集分析与整理，构建顾客消费模型、织密O2O配送体系等等；三是做好线下会员向线上转移并增强会员粘性，头部连锁拥有数千万会员，这是一笔亟待挖掘的宝藏。

　　第四，积极探索发展多元化业务。 药品零售业大扩张大发展离不开多元化，随着行业监管不断进步、新科技在基层监管中广泛应用，满足老百姓多层次需求的多元化经营也应提上日程，既要“+药店”，也要“药店+”。连锁药店的多元化发展应严格产业链、供应链关系，探索实施“有限多元化”或基于药店专业服务的多元化。一心堂在多元化发展方面趟出了一条路子，一是发展药妆特色店，既完善了业务模式和品类结构，也提升了单店产出和盈利能力，预计很快就会释放业绩贡献；二是进军配方颗粒市场，初步完成中药全产业链布局，为后期国标品种的销售和带量集采等做好提前布局。目前已取得 609 个配方颗粒项目批文，具备了全产业链成本优势，在中药销售占比提高的同时，竞争力也得到提升；三是与云南省体育彩票管理中心签约战略合作，预计今年四季度会在人流量大的几十家门店布局彩票业务，通过新的业态进一步吸客和留客。

　　第五，抓住政策大力支持机遇，完善智能化、数字化服务布局。《意见》中多次提到发展智慧供应链、智慧物流、智慧药房等新形态，推动药品供应链服务企业智能化、特色化、平台化发展等。未来五年，我国经济社会将逐渐进入智能化、数字化时代，药品零售业也应与时俱进跟上步伐。“十四五”期间，有关部门在智能化、数字化等领域的新政是可以预期的，头部连锁也在借力借势政策，用好用足政策，助推自身发展。比如益丰，通过互联网数字化和专业温暖的“心”服务、新组织打造 医药零售新模式，其董事长高毅在今年的米思会上也分享了“构建药店数字化能力”的重要性和必要性，高毅提到，“数字化时代，数字化和服务化将是我们这个行业的两大趋势，与其他行业相比，医药行业的数字化升级难度更大、进程更长，但只有借助数字化新兴技术，才能实现医药零售模式的创新和智慧零售的转型，才能有效提升 企业的零售效率、管理效率，这是必由之路。”

　　此外，加快高质量、高水平发展，还要正确处理好规模与效益、扩张与盈利等关系，既要敢于大手笔超常规扩张，也要下力气创新经营、开源节流，缩短门店的盈利周期，减轻扩张压力。今年第三季度，多家上市连锁出现了以往不多见的净利润下降，除了国内疫情反复、零售药店疫情防控措施趋严、疫情发生地线下客流量减少、感冒药等药品限售等原因，新开门店较多、新店在培育期需承担一定的亏损、并购门店需大量资金持续投入、新零售、数字化投入导致成本上升等原因也不可避免地造成短期内的利润波动。但这种短期影响不会持久，度过培育期、整合期后，新门店将成为拉动增长、冲刺500亿的重要力量。