药品带量采购的十大趋势

news.PharmNet.com.cn　2020-05-26　风云药谈　字号：放大正常

　　开云电竞入口 5月26日讯　带量采购呈现出哪些趋势？哪些是需要企业和代理商注意的？为何价格屡创新低？笔者为此也和一些报价的企业交流，总结出带量采购的十大趋势与大家分享。

　　趋势一：“企业 报价”的心态崩了

　　就目前来说，在带量采购中能多少钱中标已经不是最重要的，重要的是报价企业的心态已经崩了，就好像一个人可以吃不饱、穿不暖，但是，他有活着的希望，一旦希望没有了就是“心态崩了”。

　　湖南抗生素带量采购毕竟是第一个省级的，降幅虽然大但是没有出现“意料之外”的大降幅。福建的带量采购价格基本上还给中选企业留有一定的“二次开发空间”，代理商还能分一杯羹，不至于“穷途末路”。山西带量采购的价格（网传）有些产品已经很难再被击穿，这才是第三个省份啊，确实超乎预料。

　　这也正是带量采购最大的杀伤力，从“国采”一脉相承的思路下来，这种规则就像“黑森林法则”，为了生存在规则之下，先要保障自己的活路。

　　趋势二：“小企业”的最后晚餐

　　如果说口服固体一致性评价+注射剂一致性评价是大企业的“盛宴”，创新是资本和头部企业的“狂欢”，那么，留给小型企业的“沙漏”也就是带量采购，从规格2ml：15mg的盐酸氨溴索注射液中标价不到2毛钱来说，绝大部分医药企业是做不到这个成本管控的。

　　小企业由于销售规模、利润规模、利润率、再投资能力、融资能力、生产成本都受到一定的影响，在过评上和大企业掰手腕直接宣告投降。

　　那么，在全国带量采购的进程早起阶段，趁全国销量大的企业不敢贸然报低价的空档，直接报低价抢份额，尤其是空白市场，就成为了小企业的一种选择。

　　这是这个时代所造就的，1996--2019年这黄金的二十几年，给所有医药企业太多的机会，但是，一部企业都是一个产品“撸到死”，躺在床上数钱已经四肢僵化。

　　这样的企业就让他“随风飘散”吧，要是，趁早可能还卖个好价钱。就好像是电影里“兵荒马乱”的码头上，小赤佬趁着阔太不注意摸上两把，不管摸到屁股还是胸，都有一种“赚了大便宜”的感觉。

　这种报价的风格是不是“十分相似”？

　　趋势三：大企业的“疯狂”

　　山西带量采购从结果中看，大哥依然是大哥，大哥的“女人”别人是摸不得的，大企业凭借这卓绝的成本优势，在带量采购中碾压小企业就跟碾死个臭虫没什么区别，你可以理解成“降维打击”也可以理解成“实力碾压”。

　　山东自古出英雄，山西就在卧榻之侧，而卧榻之侧岂容他人酣睡？七大哥、欣哥、阳哥都是本次的“赢家”，

　　西南的伦哥也是像吃了“魔鬼辣”一样让价当仁不让，东北的哈哥像喝了两斤二锅头一样谁来跟谁干。

　　而这些传统的、现在的医药大企业就本身的成本优势，地区销量空白，新品上市时间不久，很快就会集采的产品展开了“绞杀”行动。

　　这些大企业一旦出手，那都是“人狠话不多，江湖你砍哥”，就算是自己掉一斤肉，也得干掉你八两。

你怕不怕？

　　趋势四：“原控”的崩盘

　　作为一个有“道德规范”的“小号”是不愿意提及这类事情的，毕竟，这也算是小敏话题，这里就当给各位老板提个醒。

　　从济南带量采购到山西带量采购，有些所谓的“原控”产品价格屡遭突破，如果，有的小伙伴不知道我说的是哪些产品。

　　可以看看山西带量采购报价最低和报价第二低的一些价格差距巨大的产品，是有可能是的，你觉得呢？

　　这就让我想起来三国时期，“十八路诸侯”讨伐董卓，“十八路诸侯”要人有人、要钱有钱、要啥有啥，最后被董卓打的“屁滚尿流”，这样的场景在中国的历史上举不胜举。

　　大爷之所以是大爷，一个大房9个小妾收拾的服服帖帖，这不但要体力好，还得有银子。

　　趋势五：一次比一次低的“死循环”

　　这就得实锤举例了，莫西沙星注射剂，原来的市场平均中标价基本在180-220元/支&瓶，湖南带量采购中标价是60-70元之间，福建带量采购中标价是20-30元之间，山西带量采购中标价格是10-20元之间。

（数据来源：Insight 风云药谈独家整理）

　　福建和山西的两次价格下杀有点“煮豆燃豆萁、豆在釜中泣；本是同根生、相煎何太急”的感觉，是不是有小伙伴不明白是什么意思？看看你伦哥的投资单位。

　　从逻辑上讲得通，毕竟，每次带量采购的价格，只有不想知道的，没有打听不到的，这年头谁还没两门好亲戚呢？

　　有些产品也知道一脚已经踏进了“国采”的大门，一只脚在带量采购的门里，都是肉还分什么牛肉、猪肉，吃到嘴里的那才叫肉，吃不到嘴里的那都是别人的肉，自己干流口水。

　　所以，从准入报价的角度来讲，价格只会是一次比一次低，而这是一个无限死循环。

　　趋势六：目录的“无限扩充”

　　在讨论带量采购的时候，经常有小伙伴说生物制剂、中成药不会在带量采购的目录里，作为一个有良知的“小号”，可以把话放在这里，从今天数一个月内，一定会有一个省份带量采购的目录里出现生物制剂和中成药，拭目以待。

　　在带量采购的大的机制下，没有什么产品是可以幸免的，毕竟，从国家的指导精神来说，希望各地探索不同的方案、不同的产品，以至于得到丰富的经验。

（数据来源：公开资料风云药谈独家整理）

　　所以，在以后的带量采购目录汇总，出现任何产品都是有可能的，除了已经“国采”和部分毒麻精放的产品。

做好了被“临幸”的准备了么？

　　趋势七：“独家品种”的加入

　　到目前，只有个别地市的带量采购出现了极个别的“独家产品”，而各地带量采购的大原则也是对于竞争不充分的产品不建议纳入带量采购，但这也只是一个原则。

　　对于一些有竞争优势的产品，在未来进入到某些省份带量采购也不要感到惊讶，福建当时也把亮丙瑞林纳入进来了，尽管最后这个产品落标了，但不失为一种尝试。

　　如果，聪明的小伙伴，已经知道风云药谈在这里想表达的意思，只是看你是否有这个实力、有这个胆魄去想、去干。

　　《士兵突击》里有一句话，在想到和得到中间，还有一件事就是要做到。

　　动作快的已经在马不停蹄，动作慢的还在左顾右盼，你是哪一类？

　　趋势八：带量采购的模式花样多

　　湖南、山西、福建、武汉、济南、广西、江西这些省市带量采购的模式都不尽相同，需要企业不断的去解读每一个省、市带量采购的文件，来适应想中标还是想参与的目的。

　　江西就是“双信封+带量采购”、福建就是“八标+带量采购”、湖南算是“分类采购+带量采购”、山西是“秀肌肉带量采购”，这很考验操盘手的水平。

　　不同的规则和机制下，想要中标报价的高低是有所区别的，比如，这轮江西带量采购的双信封中打分制，降幅分、绝对值分都很值得玩味，虽然只有7个产品，其中6个还是PPI，但是，这种双信封机制下的带量采购也是别开生面。

　　作为医药企业能做的就是，深入的研究每一种模式的特点，以什么样的心态去面对，以什么样的价格去参与。

看完这段，有没有感觉涨知识？

　　趋势九：带量采购下的“微利化合做模式”

　　“微利化合作”模式是风云药谈在前面就特别写的一篇文章 药品招商在向“微利化合作”发展！，有兴趣的朋友可以炒炒冷饭，去回顾一下，什么是“微利化合作”模式。

　　底价模式时代，5-6倍空间遍地走，你说四倍空间马上就骂你“给老子滚”；后来，双信封来了，3.5-4倍空间发现也是可以玩的么，于是乎一群小伙伴也赚的盆满钵满的；再后来带量采购来了，发现10%-20%点也是可以玩的么，也都玩得不错啊。

　　“带金销售”作为曾经流行于世界各个国家的“有效手段”，在我们这也是江河日下，但是，有多少企业在吃螃蟹完完全全的“摒弃挂金”？

　　这里不得不说，市场有及其强大的自我适应能力，只要还能有个“缝”，就有人能有“孙悟空”的本事给你变小钻过去。

　　再后来，就确实没有，你想想不到2毛钱一支的针剂，还有什么“操作空间”？

　　说的直白一点，就是如果带量采购还能有20%的空间，那么，这就是机会、机会、机会！

这个机会对于企业和代理商是一样的！！！

　　趋势十：持续3-5 年以上

　　2009-2015年是“双信封”，2015-2018年是“双信封”的升级版“双信封+带量采购”，时间进入到2018年就是“带量采购”的天下。

　　纵观历史上一种准入模式的出现，5-10年算是一个周期，那么，带量采购这个周期也不会很短，以前是大标慢慢炖，现在是带量采购快刀直接拉，在你还没有反应过来的时候就结束了。

　　至于带量采购带来的质量风险管控、企业盈利对创新能力的考验、行业过渡期准备这就是“摸着石头过河”了。

　　带量采购的终极大招是“医保支付标准”，当绝大多数产品已经降到了科学、合理的水平，带量采购有可能会缓一缓、歇一歇，2022年前就不要想这个事了。

　　山西带量采购的网传价格（不知道谁把具体价格给曝光出来了），厂家和代理商都是一片哀嚎，不过也有几个产品在偷着乐呢。第一感觉就是不可能，这是真的么？可见这次山西带量采购取得了巨大成功。

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