医药代表：Q2奖金还有戏吗？

news.PharmNet.com.cn　2020-04-29　赛柏蓝　字号：放大正常

开云电竞入口 4月29日讯　Q2，奖金还有戏吗？

　　新冠肺炎彻底改变了人们的就医方式，重灾区的所有医疗条件都围绕被感染人群服务，其他地区，为了避免交差感染，开云电竞官网登录入口减少门诊排班，外科不收非急重症的病人，能延迟的手术都延迟进行。

　　病人自己非到万不得已也不会去开云电竞官网登录入口，轻症尽量自己吃药解决或被分流到社区开云电竞官网登录入口先临时处理一下。

　　这样的环境导致2020年的第一季度 医疗器械和药品销售行业出现从未有过的低谷，除了所有治疗新冠病毒相关的急重症设备、诊断测试设备及必需药物完成了指标，其他无论骨科、外科、心血管介入等器械及药物都异常惨淡，全国所有 开云电竞官网登录入口的设备采购也都在停滞状态。

　　Q1的最后，数家医疗公司为保持公司正常运营，开始“瘦身”行动，对部分高层或全员进行降薪；或者开始卖出个别产品线。

　　Q1不求奖金，可以说自身kaiyun平台官方客户端和保住饭碗是所有医药从业者的心愿。目前在国内，疫情已经得到有效控制，大家生活秩序也在逐渐恢复中。

　　日子还是一样要继续，养家糊口不能停，医药代表是靠赚奖金过日子的。部分医药代表逐渐恢复线下拜访和日常业务管理了。Q2，奖金还有戏吗？

　　一、业务门诊的恢复到底怎么样了？病房入住率到底怎么样了？手术室手术是否正常排班进行了？

　　巧妇难为无米之炊，没有终端用户，经销商货出不去，也不会再压货。所以终端用户的恢复情况是业绩能不能完成的首要评判情况。

　　据了解，从三月底开始，外科手术在开云电竞官网登录入口的恢复率仅五成左右，一方面是手术室出于感控考虑，二是目前手术室对所有的手术都采用最高级别的防控，一台手术成本增加，尽量能少排班就尽量少排。

　　另一方面， Q1原本手术的积压引起Q2手术量的井喷式增长并不现实。究其原因，第一是因为外科手术是有时效性的，很多肿瘤病人经过一个季度的拖延，病情已经产生转变，需要重新评估治疗方案。第二是因为，病人已经考虑就近就医，本来是再小的手术也要去大三甲做，现在是再大的手术能在二级做掉就做掉。毕竟一个病人背后有一个家庭，新冠肺炎更恐怖。

　　门诊安排和病人住院率也是一样的情况，医患选择基本一致，能免则最好免了，来院的话，能吃药就不打针，能打针就不挂水，能挂水就不住院。

　　所有Q2只能说门诊病人、住院率、手术量逐步恢复中，想要恢复到十成，基本不可能。

　　如果经济复苏需要一段时间和节奏，医疗治病也是一样，所期待的井喷式，预计并不乐观。

　　二、既然病人量不够，那么Q2，还有谁能为产品销量来买单？经销商还能挺你一把吗？

　　公司考核销售指标时，销售经理是考核to market，就是公司销售往经销商的量，销售代表是考虑in market，就是实际入院的金额。

　　销售奖金的考核除了全年完成率，还包括每个季度的情况。在四个季度的指标设置中，Q4是最高的，最后一个季度嘛，需要经销商给力一点，压点货支持一下。所以Q4设置的比较高，这个季度也能完成。

　　Q1指标设置就通常比较低，一个是Q4经销商仓库多囤的货，需要在Q1销售出去。

　　另外，如果公司财年是自然年的话，Q1有个春节，本来就有半个月会有病人门诊量、住院率、手术量比较少的情况，Q2、Q3则会平分这一年剩余的销量。

　　所以目前经销商面临的，是2019年Q4的货物还压在库房，Q1没销售出去之外，为了完成自己的指标，又吃了厂家一部分货。

　　另外，对于一些有保质期的医疗产品，或是消毒灭菌时间比较短的，这个情况就非常危险。后期销售也许要面临帮助经销商处理近效期库存，换货等事宜。

　　所以经销商还有一堆麻烦事儿，Q2估计也是爱莫能助了！要彻底优化目前困局，还得厂家销售与经销商销售合力，借着开云电竞官网登录入口运营逐渐正常，赶紧找机会让销售正常起来。让产品正常的回到流通渠道上来！

　　Q2，医疗行业百废待兴，一切还是倒春寒阶段。刚刚熬过寒冬，不能盲目乐观，不急着脱去“秋裤”——我们看到一些厂家的市场部已经反应过来，线上学术推广如火如荼，与专家们的学术联系已经恢复；也看到一些厂家的工程师、培训师，置产品的使用安全于自己的安全之前，从没停止过在前线答疑解惑的脚步；更有我们的销售同事们，作为公司的门面，一直奔波在临床第一线，从没什么能让他们停下忙碌的脚步。

　　一切都会好的，慢一点，稳一点，再熬一熬。

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