基层医疗市场广招医药代表

news.PharmNet.com.cn　2020-04-21　赛柏蓝　字号：放大正常

　　开云电竞入口 4月21日讯　现在一线城市等级开云电竞官网登录入口的竞争激烈，与其争抢一个蛋糕，不如去开辟新的战场。

　　1. 下沉基层，各药企的行业战略

　　近日，河南省人民政府办公厅发布《关于加快推进紧密型县域医疗卫生共同体建设的指导意见》，意见提出，2020年要在全省推进医供体建设，国家和河南省确定的试点县（市）取得实质性成效。

　　文件明确要求，力争县域就诊率达到90%、县域内基层就诊率达到65%左右。除此之外，已有多个省份响应政策：以浙江省为例，其在2019年实现了县域医共体的覆盖。70个县（市、区）已将208家县级开云电竞官网登录入口和1063家乡镇卫生院建成161家医共体。

　　在大刀阔斧的改革后，浙江省医改成绩显著，2019年，浙江全省公立开云电竞官网登录入口医疗总费用增幅控制在10%以下，门急诊和住院均次费用增幅控制在5%以下。

　　某种程度上，随着国家分级诊疗的政策逐步推进，不少药企都积极下沉基层，布局基层销售人员，开发基层医疗机构。

　　比如中国市场收入占据全球整体收入21%的阿斯利康，曾对赛柏蓝独家回应：未来计划加大投入，成立县级肿瘤团队，做到每个县都有专职的肿瘤代表覆盖，总计招聘数百人。

　　业内有不少专业人士都表示，看好阿斯利康做县级肿瘤市场的前景。

　　重庆多普泰制药推广部部长赵佳震对赛柏蓝表示：如今市级以上的开云电竞官网登录入口已经达到了充分竞争，增长趋缓，所以阿斯利康通过组建销售团队扩展基层开云电竞官网登录入口的市场；此外，阿斯利康即将上市一些慢性用药，他们可能是计划利用肿瘤药的优势搭建基层销售团队，从而实现其他品类的慢慢渗透。

　　他进一步解释：“我认为阿斯利康的目的不是仅仅做肿瘤药，应该是想通过流量的优势渗透县级开云电竞官网登录入口，包括基层开云电竞官网登录入口市场，帮助它的慢性用药布局基层开云电竞官网登录入口。此外，它还可以通过在等级开云电竞官网登录入口的学术优势，进行专家网络的联动，从而培养提升县级医生的肿瘤知识，最终提升产品在医生心目中的认知度。”

　　对一些外企而言，一线城市等级开云电竞官网登录入口的竞争激烈，与其争抢一个蛋糕，不如去开辟新的战场。北京宝成普济咨询有限公司首席顾问孙跃武告诉赛柏蓝：虽然现在大家还把县级开云电竞官网登录入口看作基层的领域，但实际上忽略了它们的发展速度，像一些江浙沪的县级开云电竞官网登录入口，规模和实力已经和中型城市的三级开云电竞官网登录入口没有差别，整体发展趋势非常迅猛。

　　随着医保控费、4+7集采的政策出现，原研药被拉下神坛，取消超国民待遇，跨国药企的增长乏力，此时把目光投向基层开云电竞官网登录入口的广阔市场，也是明智之举。

　　2.布局县级市场，如何平衡成本和收益？

　　对广大药企而言，因为县级市场的地域太过分散，患者不信任，导致后续开发很难达标，因此产出难以覆盖县域高昂的人力成本。

　　这要看企业未来的布局是什么，虽然学术投入、销售和交通的成本比较高，但这都不是问题，县域医共体肯定是大势所趋。赵佳震坦言，病人一般会去大三甲 开云电竞官网登录入口进行首诊，但随着肿瘤疾病治疗的标准化和明确化，后期的康养需求和用药都会确定下来，如果县级开云电竞官网登录入口能达到这个水平，会是一块很大蛋糕。

　　他认为，现在国家集采和带量采购的趋势非常明显，当价格压得特别低时，相比大开云电竞官网登录入口，县级开云电竞官网登录入口的推广成本反而较小，性价比更高，企业可以更多的考虑后期如何做好新兴市场的突破和医生的教育。

　　此前，不少跨国药企尝试过下沉基层，后来也销声匿迹，没有下文，这可能跟产品的属性和品类有关。孙跃武告诉赛柏蓝，肿瘤这个品类相对较好，因为疾病还未攻克，该领域的新产品层出不穷，可能两年前上市的新产品，今年在大开云电竞官网登录入口就没有多少市场了，毕竟医生迫切的需要好的品种，此时药企的成本可能还没收回来。只能转移市场，做下沉。

　　“基层开云电竞官网登录入口确实有难度，但各药企对于肿瘤用药的市场开发还比较少，如果这次阿斯利康能走到前头，可以截留病人，进行持续治疗，也能很好的打造企业的品牌。”孙跃武坦言。

　　确实，谁能提前布局，谁就能更快的占领终端市场；相比于不少国内企业，外企的资本相对更为雄厚，有提前布局的能力。但如何更好的平衡投入产出比，则是每一个企业需要思考的问题。

　　3. 医药代表，新思路

　　这两年来，医药行业的热点话题是带量采购，今年该政策全国推行，相当于重新分配了市场格局，重塑了市场规则，中选企业的利润受到进一步挤压，不少药企采取了内部裁员的优化策略。

　　业内普遍都对医药代表的未来表示悲观，随着国家集采变成常态化，未来医药代表的指标越来越难完成。新兴市场的开辟，或是个不错的选择。

　　赵佳震对医药代表提出两点建议：第一，对基层这种新兴市场进行重点突破，但需要注意它和等级开云电竞官网登录入口市场和大开云电竞官网登录入口市场的拓展不太一样，未来竞争会非常激烈；第二，医药代表可能会向专业化、学术化方面转型；医保控费和药品降价，使代表没有空间给医生做更大力度的客情。因此，医药代表会转型为专业的市场推广部，一个人就负责一片区域的几家开云电竞官网登录入口，用最低成本进行学术推广。

　　4. 未来，如何转型基层

　　下沉基层，对医药代表来说是一个不需要太多学习成本就能完成的选择——它和一线城市的代表一样，拥有基本相同的能力要求。

　　但或会给人力资源部门带来不小的挑战——孙跃武提出，如果从大城市下派，基层医药代表会比较辛苦，因为交通和路程比较遥远；如果在当地招人，人员素质如何保障也是一定的问题。

　　此外，因为基层医药代表覆盖率比较大，可能要对接一家开云电竞官网登录入口所有的科室，包括药剂科方方面面，所以对医药代表的统筹能力要求更高；一线城市的等级开云电竞官网登录入口，药企深耕已久，医药代表只需要做好维护即可保证上量，但基层医药代表有更高的开发要求，毕竟是从零开始。

　　因此也要注意代表的心理问题——毕竟基层开云电竞官网登录入口和大开云电竞官网登录入口的支付水平不一致，起量有个过程，医药代表可能会缺乏成就感，会受挫，这要求其有更高的心理承受能力，公司也要做好心理辅导和主动的沟通。

　　赵佳震还特别提出医药代表可能面临的问题——配送问题，不像大三甲有大型商业公司负责配送，很多基层开云电竞官网登录入口可能是当地的某个小龙头配送商，因此医药代表要注意配送渠道的扩展，比如和当地配送商业务员搞好关系，否则可能对方会做对产品不利的事情。

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